【社長コラム126】勢に求めて人に責めず ～葬儀社のマーケティング～

インターネットは消費者の購買行動を劇的に変化させたのはご存知のとおりだ。
ほしい物があれば、スマホで検索して比較し、価格・サービスを検討のうえ購入に至る。
自宅から一歩もでないで翌日には商品を手にすることができる。
口コミや星の数から評価を査定し、店を予約する。
本や音楽に至っては、現物すら必要なく、その場でダウンロード。
葬儀も例外ではなく、いや高額な「商品」だからこそ、
しっかり調査し評価を確かめ、選択に至る。
選ばれるためには、サイト閲覧へ導く仕掛けと、満足される豊富な情報量、そして資料の請求、お問合せへ繋げる。
さらに相談会をはじめとするイベントやセミナーを開催し、リアルの場での接点機会も多く設け、
信頼の構築と評価アップに勤しむ。
そして葬儀は発生するまでのリード期間が長いので、お客様ごとのＫＰＩ管理といったＣＲＭは欠かせない。
今やマーケティングとセールスの一連のプロセスは、個人の力量で賄える量と質を超えている。
こうなるとプロセスを細分化し、組織で分担するという考え方に変えていかなければならない。
孫子も個人個人の能力よりも、集団としての力を発揮させろ、と言っている。
善（よ）く戦う者は、これを勢に求めて人に責（もと）めず
「勢」を「集団の力＝組織力」と読み込むと理解しやすい。
戦上手は、組織力を発揮させて、一人一人の働きに期待しない。
属人性を排除し、組織として分業・専任化する仕組みをつくることは、軍団も会社も同様だ。
個人の力はどんなに開発しても一に過ぎないが、
集団の力としてまとまると、三になり四になり、それ以上の成果が発揮できる。
まさに「勢い」がつく、ということだ。

株式会社ヨコカワ 代表取締役 横川英士
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